暗黑行銷術：用腦科學解析你怎麼這麼愛買？

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暗黑行銷術：用腦科學解析你怎麼這麼愛買？

作者

：

中野信子 (著) ; 鳥山正博 (著) ; 楊毓瑩 (譯)

出版社

：

台灣角川

出版日期

：

2020/06/22

閱讀格式

：

EPUB

書籍分類

：

商管‧財經

學科分類

：

應用科學類

ISBN

：

9789577438331

腦科學行銷消費多巴胺成癮心理戰術

本館館藏

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內容簡介
目錄

★為你點出各種暗黑行銷術，往後就能輕鬆避開陷阱！
★如果你也有「囤貨癖好」，更需要翻開本書反省自己的消費行為！本書作者為腦科學專家與行銷學者，
結合兩人的專長，以淺顯易懂的語言闡釋腦科學與認知科學，
大量使用貼近一般人的例子，讓每一位讀者「心有戚戚焉」之外，
更能理解「為什麼我的大腦會上當？」
另一方面，行銷業者也能利用書中各種知識，
擺脫「乖寶寶行銷法」，找到產品行銷的另一種可能！
善用各種暗黑小技巧，就能讓消費者買到停不下來！

書封
序章　為什麼「惡劣的行銷手法」越來越盛行？　　　腦科學者對行銷的疑問──中野
　想要而買的東西卻不用，為什麼這麼奇怪？
　腦科學的發展史
　令人滿懷期望的腦科學熱潮
　選總統和挑家電的方法如出一轍？
　「品牌與消費行為」的政治角力
　讓大腦「想要買」的消費社會
　日本企業不相信行銷？
　腦科學×行銷
　消費行為絕對與大腦息息相關
　接二連三出現許多傳統行銷理論無法解釋的現象
目錄
第１章　當心令人焦慮、失去判斷力的銷售手段　　　　刺激血清素×不安感的行銷手法
　「幸福」的泉源──血清素是什麼　中野
　當血清素不足時──焦慮不安會讓我們失去思考能力和判斷能力　中野
　利用「焦慮」的行銷招數──「最後二件，要買要快」的效果　鳥山
　展望理論──損失對我們的影響比利益更大　鳥山
　其實讓人「吃虧」的行銷招數──點數和里程數的真相　鳥山
　限時促銷的原理──人會因「做得到卻沒有去做」而後悔　鳥山
　乖寶寶行銷學──傳統理論斬不斷的「惡」　鳥山
　「○元以上免運費」的原理──損失是與別人比較來的　中野
　賺再多錢都不感覺幸福的原因──被詐騙的有錢人　中野
　煽動不安情緒的行銷步數──幫你製造「煩惱」的廣告　鳥山
　為時已晚的恐懼──把未來的不幸當武器的「定檢推銷手法」　鳥山
　媽媽天生就比爸爸愛操心──除了性別之外，原因也出在大腦　中野
　跟風是因為大腦在「節能」──交給陌生人選擇　中野
　無法套用科特勒ＳＴＰ分析的行銷招數──「大腦個體差異」對消費行為的影響　鳥山
　可能建立起行銷學的統一理論嗎？──心理病態的「多樣性」研究　中野
　巫術行銷手法、開運行銷手法──「尋求依賴的人」與惡質業者　鳥山
　宗教與惡質行銷手法──共通點和決定性差異　鳥山
　洗腦──大腦是「適應」的器官　中野
　是誰獲得救贖？──助人的感覺對大腦產生的作用　中野
第２章　各種刺激大腦，「讓大腦不禁想上當」的陷阱　　　　刺激多巴胺×令人成癮的行銷手法
　獎酬系統是給大腦的酬賞──勝過生理需求的多巴胺成癮　中野
　快樂的機制──伴隨風險得來成果，令人得到更大的快感　中野
　中樂透的期望值──販賣夢想的行銷學　鳥山
　關於賭博這件事──輸再慘還是懷抱期待的可怕　鳥山
　上癮不只會發生在人身上──猴子和鴿子也會追求「刺激」　中野
　社群遊戲的陷阱──「免費」玩不到的活動　鳥山
　「很可惜」的心理──令人不想停損的「可惜感」和「丟臉感」　鳥山
　遊戲成癮的祕密──感到「可惜」和「丟臉」的心理　中野
　電視購物在網路社會屹立不搖的原因──只瞄準有「購物上癮」傾向的客群？　鳥山
　沒買就受不了的人──購物上癮的人被當成獵物的未來　鳥山
　不必做選擇的輕鬆感──進行「三思而後型購物」和「衝動型購物」時，大腦的運作部位不同　中野
　「成癮」的真相──任何人都有成癮的風險　中野
　很難用意志力去戒斷成癮──多巴胺促使大腦暴走　中野
　「追求新鮮感」的腦──賭博成癮、遊戲成癮及外遇心態的共通點　中野
　讓消費者感到快樂的多巴胺運用法──「傳道士」與企業　中野
第３章　麻痺理性，令人產生「想要欲望」的圈套　　　　刺激催產素×情感的行銷手法
　愛與療癒物質催產素──催產素是什麼　中野
　催產素行銷手法──愛讓理智麻痺　中野
　日本是詐騙者天堂？──詐欺猖獗的國家，竟然都有這個特徵　鳥山
　什麼是ＳＦ商法？──從強迫推銷到傳銷等，各種踩在犯罪線上的行銷招數　鳥山
　免費贈品的攻勢──當大腦放掉煞車　中野
　「社會性報酬」的威力──「肯定」和「好評」會讓人分泌多巴胺　中野
　高度渴望「歸屬感」──對自己身處的群體和成員戀戀不捨的特質　中野
　ＡＫＢ商法──付錢買「贈品」而不是商品本身　鳥山
　「與別人建立關係」所獲得的快感大於「被肯定」──想要影響自己喜歡的人　中野
　是「買了」還是「被迫買了」──自我效能發酵　中野
　買都買了，為什麼還一直看商品廣告──「一致性」讓消費者希望「自己做了正確選擇」　鳥山
　後妻業──催產素所發揮的作用　鳥山
　女間諜的手段──讓對方放下警戒心的步驟　中野
　交友ＡＰＰ的黑暗面──為什麼不能說「被騙活該」　中野
　對愛飢渴的大腦──缺乏愛所以活不下去、有了愛所以被騙　中野
　在理想與現實中趁機而入的銷售話術──自戀者的真面貌　中野
　愛情會散發出「味道」？──催產素會提升對人的信賴　中野
第４章　利用五感，操控他人的手法　　　　刺激額葉×產生銘印效應的行銷手法
　陰晴不定的大腦──讓行銷人員頭痛的「不規則消費行為」　鳥山
　從事非「聰明購物」時，大腦所處的狀態──前額葉功能概說　中野
　影響購物行為的故事性──濫用「人性」的商人　鳥山
　「著色」手法──讓懶惰的大腦「偷懶」　中野
　刺激「五感」，讓人開啟購物模式──促發（觸發）效應　鳥山
　對潛意識效應的誤解──非意識的事件也會影響行為　中野
　耳蟲現象──不想聽也得聽就會引發聯想　鳥山
　置入性訊息──謠言也可能令人印象深刻　鳥山
　思考的快與慢──品牌建立在「直覺和情感」上　鳥山
　選擇超載效應──五～九個選項不會造成選擇壓力　鳥山
　認知負荷──令人難以說不的「邀約方式」　中野
　「實境秀」的威力──鏡像神經元的作用，令人產生「有了這個，一切都沒問題」的感覺　中野
　令人產生共鳴的訣竅──用「I message」感動對方　中野
　流行是怎麼來的──「創新擴散理論」與「炫耀式消費」　鳥山
　口碑行銷與網路社會──全世界最在意「別人意見」的國家是日本？　鳥山
　隱性行銷──在網路上比現實生活中更容易找到「肥羊」　鳥山
　大腦與科技──大衛．馬寧格不會立刻演化　中野
　確認偏誤──人類「一旦決定了」，就不想再改　中野
　ＳＮＳ不為人知的一面──越常使用臉書就會變得越不幸？　中野
　人類的攻擊性──幸災樂禍的特質，不是存在於網路上，而是人類的內心　中野
第５章　基因決定你好不好騙？　　　　受基因控制的腦
　海外市場與日本市場的巨大差異──國民性是文化嗎？　鳥山
　表觀遺傳學──在不改變基因序列的狀況下，調控基因表現　中野
　美國人與日本人基因庫組成比例的差異──對行銷人員的影響　中野
　外遇基因？──南歐人愛冒險和熱情，都是拜基因所賜？　中野
　「男腦」、「女腦」存在嗎？──在這個時代，依性別、年齡採取不同行銷手法的作法已經不管用　鳥山
　批判「腦科學神話」──個體差異與刻板印象的威脅１　中野
　女性擁有的傾向「不是」來自大腦的差異──個體差異與刻板印象的威脅２　中野
　基因所形成的組織氣氛──日本人很難把做決策當成一件「樂事」　中野
　合作的基因──種植稻米、自然災害頻繁的環境，如何影響日本人的基因　中野
　拓荒者的基因──勇於冒險的基因，已經從日本人體內消失？　鳥山
　什麼是武士的基因？──「輸得漂亮」或「贏得難看」？　中野
　新商品數量悖論──傾向迴避風險的日本人，為什麼是全球推出最多新商品的國家？　鳥山
　從搞笑諾貝爾獎的得獎數，看到日本人的可能性──在零壓力狀態中華麗綻放　中野
　被扼殺的「奇珍異獸」基因──為什麼日本只有二所大學進入世界大學排名？　中野
　理解大腦特性與一件事的成敗──將「腦科學」結合所有事物基礎的好處　鳥山
　腦科學可以守護你重視的人──將傷害降到最小　中野
終章　擺脫「乖寶寶行銷法」，講求科學　　　行銷學者眼中的腦科學可能性
　當行銷學遇到腦科學
　從行銷的觀點重新整理各章的要點
　針對市場區隔與瞄準客群的建言
　因為多巴胺的作用而成為惡劣行銷手法的優良顧客
　範圍太狹隘的行銷學
　行銷的層級感
　規範
　探索消費者做決定的時機和契機
　讓原本受「文化」影響的國際行銷具備普遍性
　讓諸多行銷學概念擴大應用至非意識的層面
　未來的行銷學
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