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商管‧財經
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經銷商管理手冊(增訂四版)
作者
:
黃憲仁 (著)
;
吳清南 (著)
;
林建強 (著)
出版社
:
憲業企管顧問有限公司
出版日期
:
2014
閱讀格式
:
PDF
書籍分類
:
學術書
;
商管‧財經
學科分類
:
應用科學類
ISBN
:
9789863690061
企業管理
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目錄
第1 章 經銷商管理的本質
一、經銷商的定義
二、經銷商的特性
三、經銷商的形式
四、經銷商六大病根
五、企業對經銷商管理的錯誤心態
第2 章 如何選擇經銷商
一、選擇經銷商的標準
二、篩選並確定候選經銷商名單
三、工業企業選擇經銷商的方法
四、選擇經銷商的錯誤心態
五、確定經銷商
六、經銷權的談判
第3 章 經銷合約的簽訂
一、合約簽訂過程
二、經銷商合約事項分析
三、合約簽訂程序
四、經銷商合約簽訂應注意的事項
第4 章 經銷商的信用管理
一、對經銷商的信用管理
二、建立企業的信用管理體制
三、確定經銷商信用額度
四、適當的抵押與保證
五、特殊的付款方式
第5 章 確保收回貨款
一、加強貨款回收
二、貨款回收的重要性
三、貨款回收計劃
四、貨款回收的內部控制
五、應收款賬單管理辦法
六、貨款回收作業細則
第6 章 管理經銷商的商品貨源
一、經銷商區域的劃分
二、產品供貨限制
三、針對經銷商的商品鋪貨
第7 章 經銷商的銷售管理
一、對經銷商的銷售狀狀況進行行管理
二、廠商如何對待沒完成銷量量任務的經銷商
三、廠商如何應對經銷商的退貨問題
四、廠商如何處理品質事故
五、廠商如何應對經銷商惡惡意拖欠貨款
第8 章 管理區域市場的商品價格
一、銷售通路路價格結構分析
二、銷售管道的折扣定價策略略
三、區域市場零零售價格的高低管理
四、區域市場批發價格的管理
第9 章 針對經銷商的客戶管理工作
一、提升經銷商忠誠度的三原則
二、針對經銷商的ABC 客戶分析法
三、優先應對VIP 大客戶
四、讓人愛恨不不得的大客戶
五、真的是大客戶嗎
第10 章 針對經銷商的竄貨工作
一、經銷商竄貨的意義
二、構建惡惡性竄貨防護網
三、建立竄貨識識別碼體系
四、惡惡性竄貨的處理
五、廠商防止竄貨之案例作法
六、簽訂《市場秩序管理公約》
第11 章 針對經銷商獎勵的工作
一、獎勵的目的
二、獎勵的種類
三、選擇獎勵的兌現形式
四、確定獎勵的水準
五、獎勵系統的關鍵點
六、設計你的獎勵系統
七、經銷商銷售競賽
第12 章 經銷商管理的基礎工作
一、建立經銷商檔案
二、經銷商分類
三、制定月工作計劃
四、銷售人員拜訪經銷商的任務
五、銷售人員拜訪經銷商的步驟
第13 章 針對經銷商的促銷工作
一、經銷商的促銷
二、協助經銷商開展各式促銷活動
三、協助經銷商編定促銷方案
四、如何協助經銷商進行行終端管理
五、設法快速消化庫存品
六、店面陳列列獎勵辦法
七、經銷商年年度獎勵辦法
第14 章 針對經銷商的支援工作
一、對經銷商支援的問題點
二、經銷商支援的內容
三、企業支援的時機選擇
四、支援過程中應注意的問題
第15 章 針對經銷商的輔導工作
一、對經銷商的輔導項目
二、如何協助經銷商壓貨之痛
三、召開經銷商年年度大會
四、經銷商管理規則
第16 章 針對經銷商的衝突管理工作
一、經銷商衝突的類型
二、經銷商衝突的起因
三、管道衝突與管道效率
四、解決衝突的方法
五、廠商如何應對經銷商的抱怨
第17 章 針對經銷商的評估與更換
一、經銷商績效評估方法
二、經銷商績效評估
三、如何整改「後進經銷商」
四、更更換經銷商的具體步驟
詳細資訊
出版地
:
臺灣
語言
:
繁體中文
經銷商管理手冊(增訂四版)
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